Achats pour non acheteur

Gestion d’une équipe de vente

Contexte :

Conçu à partir des problèmes concrets des gestionnaires responsables de la direction d'une équipe de vendeurs, ce programme permettra aux participants de mieux circonscrire la nature exacte de leur rôle afin de devenir encore plus efficaces dans l'atteinte des objectifs qu'ils se sont fixés.

Tout en parcourant les diverses fonctions et responsabilités qui incombent au gestionnaire des ventes, ce cours propose à l’apprenant diverses approches stratégiques lui permettant de développer son leadership via la connaissance et la reconnaissance d'une part, des diverses qualités d'un bon coach et d'autres part, des composantes du processus de gestion d'une équipe de vente (comment l'animer efficacement, les diverses possibilités de rémunération, la prévision et l'évaluation des ventes, l'évaluation individuelle positive et constructive, le recrutement, la sélection, l'embauche, etc.).

Mis à part les discussions et les exposés du professeur, une des méthodes d'apprentissage consiste à bonifier une analyse de cas par la participation active de l’apprenant à une mise en situation et jeux de rôle où il aura à préparer et à réaliser soit une entrevue d'emploi ou l'appréciation de rendement d'un représentant. L’apprenant pourra non seulement réaliser d'assez près les difficultés et la complexité de la dynamique propre au processus de relation interpersonnelle, mais aussi sera-t-il à même de développer et de mettre en pratique les subtilités et les qualités de leadership vues dans le cours.

La motivation d'une équipe de vente sera abordée selon plusieurs perspectives. Bref, cette activité traite des véritables priorités du gestionnaire à la direction d'une équipe de vente.

À la fin du programme, le gestionnaire des ventes partira avec une liste d'activités à réaliser à son retour au travail et avec un sens accru de ses priorités.

Thèmes abordés durant la formation :

La stratégie de vente (STO) :
- Rôle de l'équipe de vente dans la stratégie de l’entreprise,
- Rôle du directeur des ventes aux niveaux tactiques et opérationnel,
- Rôle du directeur des ventes et gestion de son temps,
- Organisation de l'équipe de vente,
- Les indicateurs de performance en vente,
- La psychologie de l’acheteur : comment comprendre les vrais enjeux et les transmettes a son équipe,
- Embauche de nouveaux vendeurs : sources de candidats, recrutement de candidats, présélection et sélection,
- Intégration et formation de nouveaux vendeurs.
La gestion des efforts de vente :
- Animation de l'équipe de vente : communications, coaching, visites doubles, la rétroaction durant les réunions de vente : impact positifs,
- Planification des efforts de vente : quotas, rapports de planification et comptes rendus d'activités,
- La pyramide de Maslow en vente,
- Gestion et contrôle des activités et du temps des vendeurs, critères d'évaluation du rendement,
- Profil motivationnel des vendeurs et leadership du directeur des ventes
- L’art d’atteindre les objectifs de vente sans pression,
- Le temps et l'importance accordés à chacun des objectifs poursuivis varieront en fonction des intérêts des participants.
- Définir le rôle de son équipe de vente dans la stratégie marketing de son entreprise,
- Planifier les efforts de vente,
- Gérer et contrôler les activités et le temps des vendeurs,
- Apprendre à mieux motiver les vendeurs.

Caractéristiques de la formation :

Durée de la formation: 2 journées
Clientèle cible:toute personne qui à intervenir dans la gestion d'une équipe de vente
Nombre de participants: minimum 5 et maximum 12
Bénéfices : durant cette journée, le participant pourra mettre en pratique, à l'aide de jeu de rôle, les différentes techniques et outils
Matériel requis : le matériel pédagogique sera fourni par Michel Couture, Formations & Consultations Inc.
Modalité de paiement : par chèque 10 jours ouvrables avant la formation

Formulaire d'inscription :

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Voici la liste de nos formations ayant pour thème : Le capital humain